输赢读后感（优质19篇）

读后感是对书的一个回顾，是我们对书中情节、人物以及意义的思考和总结。以下是一些名著的读后感范文，欢迎大家阅读、借鉴和评论。

《输赢》读后感

这是两本商战小说，虽说是小说，但是我总是感觉应用到实际的销售工作中会不错。催龙八式在这里就不赘述了。

在火车上看了1的大部分，回到家之后收了个尾，方威估计最终也是不是失去了爱情也记不得了，只记得过程还是蛮精彩的，喜欢那几个男人的不择手段，但是却不喜欢骆伽那个女人，也不知道她最后为什么会死掉。

翻开2，原来是1的前传，可能是因为在家里没什么看书的情绪吧，看的很慢，讲的是2里的两个博弈的高手当初还是菜鸟时一起联手打下的江山。可是骆伽那时就选择了行贿，以此作为下限的周锐最终选择了离开她。

这样觉得做销售也是蛮不错蛮刺激的，我也愿意坚信我不行贿不搞偏门的也能做好业绩。

加油吧，只要不是和去天上摘星星一类的，我相信通过努力都能实现。

其实有时候蛮想过那种一天只睡一两个小时的日子，高考时也没那样，哈哈。

输赢读后感

分公司推荐员工看一本叫《输赢》的关于讲述销售人员故事的书，利用周末的时间，通读了《输赢》一书，颇有几分感触，现记录如下：

一、坚守自己的原则。

在引子中，作者讲了一个老人和狗的故事。老人宁愿忍受口渴，也不原将跟随自己多年的爱犬放弃，最终顺利地到达了天堂。在这，跟随多年的狗就是老人的原则，如果他当时为了一时的口渴就放弃那条狗，他进入的将是地狱。所以说有时候天堂与地狱只是一线之隔，你心中的一点不同的想法可能就会有天堂与地狱之间巨大的差距。因此，无论什么时候，一定要坚守自己的原则。

二、尊重内心的想法，作出正确的选择。

书中所说的是如何将对手击败的方法之一是加强自己的优势，找到对方的劣势并将它扩大化，从而扭转局面。对于个人来说人生的每一步就是一场赌博，在每一次进行重大抉择的时候列出所有选择的劣势和优势，看看最佳的选择是什么，但人是理性和感性结合的个体，因此在选择时要恰当的结合自己内心深层次的需求，尊重自己内心的想法。

三、拥有奋斗的激情以及对成功的渴望。

四、用正确的态度对待名利的追逐。

用正确的态度追逐名利，而不是避开。之前我一直认为人不应该太注重名利的追求，但是书上告诉我名利是驱使人向上的原始动力，只要自己能够把握分寸，它可以给你注入源源不断的能量。名利和金钱一样本身并没有好坏之分，它们的最佳效用只有在那些懂得运用它们的人身上体现，同时这些人也注定是未来世界的主宰者们，因此，我们要用正确的态度对待名利的追逐，在正确追逐名利的过程中实现自己的人生价值。

五、要善于分析关系，并学会把自己融入社会。

现在的社会是一个关系的社会，所谓人力资源说白了就是关系的资源，因此，我们要学会分析人与人、集团与集团等不同团体之间的利益关系，从而用清醒的头脑作出正确的判断，使他们为己所用，而不是被他们利用。

另外，要学会把自己融入这个社会，而不是把自己装成看透一切的人。鲁迅先生曾说过：不在沉默中爆发就在沉默中死亡。对于自己来说不适应社会的.唯一结果就是生命的过程将暗淡无光，将一无是处，因此应当告诉自己追求的是过程的精彩，学会放开自己。

六、善于保护自己。

要善于保护自己，人的好坏是相对而言的，没有统一标准。古人云：害人之心不可有，防人之心不可无。这个不是不信任的表现，而完全是一种人成熟的处理人际关系中的方式。首先学会保护好自己免受他人的伤害；其次，不要想去害谁。一定要明白人不管是理性还是感性都是利益驱动下的行为个体，只是不同层面的人临界点不同而已。

七、对自己负责。

把自己的工作，生活目标格式化，不可以再随性生活。处理事情要学会沉稳，说话做事请记住多方角度考虑利害关系，不要再不经过大脑思考脱口而出。对自己所说的话，所做的任何决定负起责任来。

八、学会放弃，善于忘记。

“天要下雨，娘要嫁人，一切随它去吧”，面对自己已经竭尽全力却依旧无法达成的目标是要学会放弃，善于忘记。过去的就让他过去，不要为打翻的牛奶哭泣。以崭新的姿态去迎接新的挑战，面对新的形势。

九、享受过程，努力赢取自己想要的结果。

虽然书中说结果并不重要，只要有一个精彩的过程就行了。但我觉得结果跟过程都很重要。结果的好跟坏，都对一个人有很重要的影响。经常说的输赢并不重要，过程重要，其实是种自我安慰的方法，这样自己对结果就会相对的看得轻一点，其实，越是这样对自己说的人，就是越注重结果是输还是赢。别再强调结果不重要了。如果结果不重要，当初还干嘛去追求去经历那段自己知道没有结果的过程呢？享受过程，努力的赢取自己想要的结果。

十、立足当下。

给自己制定一个合适的计划，从现在做起，立足当下，努力追求自己的理想。

《输赢》读后感

《输赢》读后感

来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。

煎熬了几夜，终于读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书通过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，通过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才可以成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方可以纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情况下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都可以遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎么完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情况下，无论你怎么会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实情况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择了这充满挑战性的职业，就要永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，一定会成为一名所向披靡的销售精英。

输赢读后感,输赢读后感范文

分公司推荐员工看一本叫《输赢》的关于讲述销售人员故事的书，利用周末的时间，通读了《输赢》一书，颇有几分感触，现记录如下：

一、坚守自己的原则。

在引子中，作者讲了一个老人和狗的故事。老人宁愿忍受口渴，也不原将跟随自己多年的爱犬放弃，最终顺利地到达了天堂。在这，跟随多年的狗就是老人的原则，如果他当时为了一时的口渴就放弃那条狗，他进入的将是地狱。所以说有时候天堂与地狱只是一线之隔，你心中的一点不同的想法可能就会有天堂与地狱之间巨大的差距。因此，无论什么时候，一定要坚守自己的原则。

二、尊重内心的想法，作出正确的选择。

书中所说的是如何将对手击败的方法之一是加强自己的优势，找到对方的劣势并将它扩大化，从而扭转局面。对于个人来说人生的每一步就是一场赌博，在每一次进行重大抉择的时候列出所有选择的劣势和优势，看看最佳的选择是什么，但人是理性和感性结合的个体，因此在选择时要恰当的结合自己内心深层次的需求，尊重自己内心的想法。

三、拥有奋斗的激情以及对成功的渴望。

四、用正确的态度对待名利的追逐。

用正确的态度追逐名利，而不是避开。之前我一直认为人不应该太注重名利的追求，但是书上告诉我名利是驱使人向上的原始动力，只要自己能够把握分寸，它可以给你注入源源不断的能量。名利和金钱一样本身并没有好坏之分，它们的最佳效用只有在那些懂得运用它们的人身上体现，同时这些人也注定是未来世界的主宰者们，因此，我们要用正确的态度对待名利的追逐，在正确追逐名利的过程中实现自己的人生价值。

五、要善于分析关系，并学会把自己融入社会。

现在的社会是一个关系的社会，所谓人力资源说白了就是关系的资源，因此，我们要学会分析人与人、集团与集团等不同团体之间的利益关系，从而用清醒的头脑作出正确的判断，使他们为己所用，而不是被他们利用。

另外，要学会把自己融入这个社会，而不是把自己装成看透一切的人。鲁迅先生曾说过：不在沉默中爆发就在沉默中死亡。对于自己来说不适应社会的唯一结果就是生命的过程将暗淡无光，将一无是处，因此应当告诉自己追求的是过程的精彩，学会放开自己。

六、善于保护自己。

要善于保护自己，人的好坏是相对而言的，没有统一标准。古人云：害人之心不可有，防人之心不可无。这个不是不信任的表现，而完全是一种人成熟的处理人际关系中的方式。首先学会保护好自己免受他人的伤害;其次，不要想去害谁。一定要明白人不管是理性还是感性都是利益驱动下的行为个体，只是不同层面的人临界点不同而已。

七、对自己负责。

把自己的工作，生活目标格式化，不可以再随性生活。处理事情要学会沉稳，说话做事请记住多方角度考虑利害关系，不要再不经过大脑思考脱口而出.对自己所说的话，所做的任何决定负起责任来.

八、学会放弃，善于忘记。

“天要下雨，娘要嫁人，一切随它去吧”，面对自己已经竭尽全力却依旧无法达成的目标是要学会放弃，善于忘记。过去的就让他过去，不要为打翻的牛奶哭泣。以崭新的姿态去迎接新的挑战，面对新的形势。

九、享受过程，努力赢取自己想要的结果。

虽然书中说结果并不重要，只要有一个精彩的过程就行了。但我觉得结果跟过程都很重要。结果的好跟坏，都对一个人有很重要的影响。经常说的输赢并不重要，过程重要，其实是种自我安慰的方法，这样自己对结果就会相对的看得轻一点，其实，越是这样对自己说的人，就是越注重结果是输还是赢。别再强调结果不重要了。如果结果不重要，当初还干嘛去追求去经历那段自己知道没有结果的过程呢?享受过程，努力的赢取自己想要的结果。

十、立足当下。

给自己制定一个合适的计划，从现在做起，立足当下，努力追求自己的理想。

《输赢》读后感

对于《输赢》这本书赞许的话我就不多说了。百度一搜，就有一堆据称被销售讲座的培训讲师要求看这本书以后写的读后感。由此可证这本书是现今销售必读之作，也就不谈其好坏之说了。在此，我也谨以短短一周时间拜读过这篇小说后的片面感想浅谈一下。

《输赢》虽然是本虚构的小说，也有些内容会夸大现实。但艺术本身是来于生活，高于生活的。在现实工作生活中，依然可以从这本书中借鉴到很多实用的东西。

下面我就根据我们的实际工作来谈一下自己的读后的感受。

一：调查、分析的重要性。

在读完《输赢》后，细细想来，在与新客户建立关系这一环节，发现在自己身边的许多销售人员，甚至包括自己都会有盲目上阵的坏习惯，有很多时候我们仅仅只是知道客户的姓名，职务，就冲上去递上自己的名片，而其结果大半都是自己的名片石沉大海，下次与该客户见面，别人依旧不知道自己是谁。有人说这是布网，就像打渔一样，总会有鱼儿被网着。我个人认为其实这是一种客户资源的浪费，往往漏网的客户下次再想抓回来依旧要大费一番周折，甚至比第一次打照面时更难。

在这里“调查”和“分析”就能显现出它的重要性了。假设我们在对某个客户登门造访之前，通过旁敲侧击对该客户进行一番了解，知道了对方的性格、爱好与兴趣然后再去，那么绝对不会出现由于对客户一无所知，而不敢随便开口说话的冷场局面。反之，往往因为做好了功课，则很容易和客户进入轻松的攀谈气氛，也就更容易和客户建立起友谊关系。那么当客户一旦有业务意向，自然首先想到的就是你，因为你给他留下的印象最深刻。

二、如何维系、经营与客户的关系。

我们往往认为能把客户约出来吃饭、娱乐，生意就谈成一半了，细想其实不然。说直白些，做生意就是做关系，假如某个客户和n个业务员吃过饭，但只有一个订单，他会把订单给谁？毋庸置疑，绝对是给和自己关系最好的那个业务员。

一起吃吃饭，那还谈不上“关系”。什么是关系？我的定义很实际，或者说是庸俗。那就是当客户在私人方面需要帮助时，最先找到的是自己，那关系就算成了，因为这种关系已经建立在了“信任”二字上。

如何把客户的关系建立在“信任”二字上呢？还是离不开刚才说的调查与分析。现在的人不都喜欢“八卦”吗，那就对客户的私人家庭、生活方面多多“八卦”点。只有做足了调查才能有机会在客户需要帮助的第一时间伸出自己的援手。不论客户需要的帮助是大还是小，也不论客户有没有主动寻求自己的帮助。只有这样，才能赢得客户对自己的信任度。当然给予客户的帮助也不能太直接、太突然，否则对方会因为自己善工心计，而被吓退。当知道客户的需求后，还需要自己给自己创造给客户提供帮助的机会。

只有通过这样的努力建立的关系，才是无懈可击的，这种关系自然强于只是吃吃饭、娱乐娱乐。当然，这点在销售上是我们口头说说容易，做起来却是要花很多功夫，下很大本钱的。

三、不言放弃。

“不言放弃”四个字，很多人都会说，但要做到，的确很难。不放弃，则意味着自己要背负起更大的压力，哪怕当全世界都在劝自己放弃，将自己的自信心完全磨灭，自己也要不断地给自己打气加油！给自己增加信心。往往成功就在再坚持一下之后。所以只有在不放弃之后，才有成功。放弃了，唯一的结局只有失败。

当自己快要坚持不下去的时候，当自己就要放弃的时候，快对自己说：“成功就在再坚持一下之后。”

以上就是我作为一个销售人员在结合自己的销售过程与学习《输赢》中的成功之处总结的一些感想。

《输赢》读后感

这读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。

本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：

一、也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线。

二、就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多。

三、就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会。

四、是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍。

五、赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的。

六、跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。

此外，还有书中这段精彩对话给我留下了深刻印象：

“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”

《输赢》读后感

《输赢》是一本小说，基本上所有的小说都逃不过一个通病，那就是事件逻辑固定。而真实世界中不会像小说里一样，毕竟在这个民智已开的时代，处在某某位置的人必然有他的过人之处，都是聪明人。所以说现实世界的基调还是以不断的反转为主旋律的。尤其是在这种由某个人进行的决定是非常容易反复的，毕竟在欲望的驱使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老这种自然现象，都能轻易改变一个人的想法。所以说小说只能作为故事来看，而想要让读者对这个小说产生认同感和收获感就必须要求作者的相关基础知识足够扎实，这只是说明这本书拥有足够的质量可以收获小部分的读者，而真正的想要让这本书可以让大众接受并广为流传这个时候就是考验作者的文笔和文化功底了。

在这本小说里给我最深的感受就是：对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢。“成者为王，败者为寇”的这句古训我一直都挺认可的，包括学习了“成就与选择”后我感受最深的还是那句“选择没有对错，只有得失”。所以说自己对这本小说产生了足够的认同感和收获感。

我的收获感来源于,站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如书中总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，主人公周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，类似方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，像投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销；这些都指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。这些又让我想到了“商务谈判”，课件还是厉害的呀。

书中一个情节在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”（输赢原文）。这不就是课件里的“信息收集”吗。真的叫学的东西越多越是对课件认同。

认同感的产生则更多伴随着人物的描写，书中周锐刻画发人深思，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。

是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多高兴。所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。当然也可能是因为我自己想要达到的目标是双赢或多赢，思考的角度也会从这个方向去思考。

输赢读后感

《输赢》是本很适合销售培训的精彩商战小说，我们都不是傻瓜，没有人比其他人聪明很多，聪明的是精神还有做人的方式。请坚信成功之人必有其过人之处。输赢中每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。这本真正的好书就应从头到尾都让我酣畅淋漓，输赢的的仅仅是那个全国最大的it采购定单吗?作者最终被自己设计的情节套牢，结局不免显得虎头蛇尾。但是好书终归是好书，一本好书不会仅仅正因过程不够完美而沦落，至少让我学到很多销售技巧，其中几个主要人物的行为方式，敬业精神还有最后故事体现的人情与法律的反思，剧情中msn上神秘人的出现过程，一向将故事引向高潮。正如说所言“个人和团队、潜质和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，很多感情片断让我潸然泪下，生活在现实社会中的我们要不忘一个主旨:“人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放下”，拿出来与大家共勉。

输赢让我留下深刻印象的有三个人:周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，一个成功的管理者并非是自己的潜质有多强，而是手下汇集了一群具有团队凝聚力的优秀的人才，周锐做到了，他令方威为他抱不平，令孕妇林佳玲想为他辞职，令初恋情人兼对手骆伽愿意为他放下一切去国外，并把自己的职位供手相让，他是最初的弱势且有成为失败者的趋势。但他的沟通潜质，洞察力，亲和力还有对下属的真诚，对家庭的忠诚让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“天龙六式”，我们说练功容易，成道难，他在鱼龙混杂的商品社会中没有泯灭人性，没有牺牲灵魂，没有练“葵花宝典”走火入魔，没有象刘丰一样害了自己和儿子的幸福。

他的第一式也就是销售人员最常应对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎样做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云:知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线，因此在这个内线发展的问题上他首先考验了方威此方面的潜质，出了个考题让方威去要赵颖的联系方式，方威在这一环中不仅仅用表弟为借口了，还完美的把赵颖的密友发展成了自己的内线；第二式就是建立关联，并发展关联。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关联与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，“为什么要欺骗那些坚信你的人?”说白了不坚信你的人你欺骗不到。正因彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多，也许这些了解都会成为工作中的默契；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并透过此需求带动并产生其它的销售机会，林佳玲作为市场总监就是把客户的需求转化为了商务谈判的一个优势，她对客户需求的把握已经淋漓尽致，使得很多客户反响剧烈。

传奇。骆伽差点成了传奇，可惜她走错了一步，为了达成目标不惜一切，最终也毁了她。正如小说中已达颠峰的武林高手，为了称霸武林练就绝世神功而走火入魔。方威对感情和事业的执着，横冲直撞的性格都令人钦佩不已，而和国务院总理交换名片一幕则让人忍俊不禁。他不愧为销售天才，遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时候成功就差那么一小步，方威在项目已经要跟对手签定的最后时候，始终不放下。但让我疑惑的是，对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时候，方威反而放下了，那不是违背他的意愿吗?方威这个销售天才的举动有时未免让人百思不得其解，好不容易争取来的感情竟然放下，为了感情愿意放下事业的初衷，和之后利用赵颖，利用赵颖拒绝他感到惭愧的情绪向赵颖索要证据的欺骗行为我觉得也是不可取的，谎言不可怕，可怕的有时候是以善意地谎言为名。小说结束时，周锐怀念骆伽所说的话。

方威的惊人表现和同总理见面时候的发挥都给这个人物以圆而不滑的感觉。

《输赢》读后感

最初领着几个人，大家也很卖力，做起来干劲十足、有一种排山倒海的气势，随着it尤其是软件行业在西北发展的艰辛，为了生存很小的软件都会成为我们的美餐，周而复始，重复一样的东西，技术积累缓慢，开始出现了人员凋谢、个人目标在企业现实下的破灭现象;就这样，总算敖过了冬天，执着的追求总算换来了结果，可发现现在的团队已不是当年那样(富有朝气、拼搏向上)而变得很现实、处处为自己着想、精于算计，今天读到输赢这，面对挑战，作为技术型但又参与管理的部门经理，其实很强的人格魅力也是必须的，下面我摘抄了部分。

周锐依依不舍地环顾着自己的队伍，自己就要调回北京，不知道以后负责的区域，就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢?你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驼着你们四处奔波，承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”

周锐向门口挥了一下手，变戏法般地走进几位跨着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。

周锐看着目瞪口呆地销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

《输赢》读后感

读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

输赢读后感

最初领着几个人，大家也很卖力，做起来干劲十足、有一种排山倒海的气势，随着it尤其是软件行业在西北发展的艰辛，为了生存很小的软件都会成为我们的美餐，周而复始，重复一样的东西，技术积累缓慢，开始出现了人员凋谢、个人目标在企业现实下的破灭现象;就这样，总算敖过了冬天，执着的追求总算换来了结果，可发现现在的团队已不是当年那样(富有朝气、拼搏向上)而变得很现实、处处为自己着想、精于算计，今天读到输赢这，面对挑战，作为技术型但又参与管理的部门经理，其实很强的人格魅力也是必须的，下面我摘抄了部分。

周锐依依不舍地环顾着自己的队伍，自己就要调回北京，不知道以后负责的区域，就不能象现在这样天天泡在一起。他大声继续说道：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢?你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驼着你们四处奔波，承受着全身的压力。我真应该好好感谢它们。”

周锐向门口挥了一下手，变戏法般地走进几位跨着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上带着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾地桶中。

周锐看着目瞪口呆地销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”

周锐又向台下看去，然后说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”

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《输赢》读后感

第一部可用于培训学习的商战小说所有销售人员的屠龙宝刀谢谢kim的推荐，《输赢》的确是本销售培训学习的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓，《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨：“人生本是过程，结果并不重要”，拿出来与各位共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周锐做到了。他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“天龙六式”：

第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；

第一是骆伽和周锐在文中的初次碰面，

第二是骆伽和周锐的妻子黄静的唯一一次见面，

第三是小说结束时，周锐怀念骆伽所说的话。文中两人的初次碰面：十个厂家的近百位代表密密麻麻地挤在会议室。捷科公司的团队都穿着正装，坐在会议室中间不起眼的地方。

方威刚从上海过来，几乎一个人都不认识，却东张西望寻找着骆伽。自从来到北京，他已经感受到了这个高手中的高手的魔力，当他提到骆伽主持这个项目的时候，工程师们居然吓得要当场放弃，各位将她说得神乎其神。会议室里没有她的身影，方威的目光又转向大门，看着陆续进来的厂家代表，最后终于等到了骆伽。方威见过骆伽的照片，留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马x5连接在一起，动感，线条优美，有冲击力。今日方威看到的却是另外一个骆伽，优雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线，步伐轻柔，难道她竟然已经修炼到可以改变自己气质的程度？方威不由得想到了《聊斋》中美丽的狐仙。方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的同事打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了？方威从不害怕和别人对视，仍然昂头直视骆伽，心里却已经虚了。赵颖和骆伽谁更漂亮一些呢？方威发现自己在胡思乱想。

骆伽越来越近，方威只能收回目光。渐渐地，方威的耳鼻之中充满了淡淡的香味，是香水还是骆伽的体香？香水不可能这么轻柔也不能这样沁人心脾。她走到自己背后要干什么呢？方威已经全线失守，知道无论骆伽说些什么做些什么，自己都无法拒绝。“我很想念你。”骆伽的声音轻轻地从右耳飘来，方威耳边酥麻，半边身子都被这个声音化掉了，遇见狐仙的书生也一定是在听到这样的声音后，不可救药地拜服在狐仙的脚下。方威用手将自己的脑袋推向右侧，突然一幅完全出乎预料的画面让方威灵魂出壳。骆伽两只手搭在周锐肩膀上，嘴唇贴在他的耳边，就像最亲密的朋友一样，刚刚轻声地吐出方威听到的那句话。

周锐没有转身任由她抓住自己的肩膀，问道：“是你吗？伽伽。”“你为什么要去上海呢？既然去了，为什么还要回来呢？”骆伽的声音只有身边的人可以听见，林佳玲侧了一下身体，似乎也注意到了骆伽。“我回北京，是因为在北京有我牵挂的人。”周锐回答。“是谁呢？”“你觉得我们应该在这样的场合谈这些吗？”“我很想知道，不过我们可以以后再谈，可是你为什么又要来这里呢？”“你知道的。”“为了这个订单，你能赢吗？”骆伽的嘴唇几乎贴到了周锐的耳边，就像亲密的朋友说着悄悄话。“我能。”“你不能，因为有我的存在。我可以不计代价地去赢，你却不可以，你有太多的放不下的事情。”“的确，有的事情我做不出来。”周锐坦白地承认。“这就是你致命的弱点。在较量之中，你的犹豫和懦弱将使你失去机会。”“我可以接受失败。”周锐平淡地回答。“所以你将是失败者，我本来对你寄托了希望。”“我不会辜负一个最信赖我的人，将一生托付给我的人。”骆伽轻轻按了按周锐的肩膀，细心地帮他掸去西服边上一点点灰尘，动作缓慢几乎到了不能分辨的程度。她在给周锐最后一个机会，方威心里想。周锐像被冰冻住一样静止不动。骆伽的手从周锐的肩膀缩回，用嘴唇在周锐耳边轻轻碰了一下转身而去，方威看见了她眼边的泪花。骆伽和黄静的文中唯一一次见面当骆伽出现在餐厅，看见黄静和周锐手拉手坐在一起的时候，心中涌出难言的痛苦，那个本来属于自己的座位却坐着另外一个女人，而这个女人曾经是自己的好朋友。骆伽勉强挤出笑容，与周锐和黄静打了招呼，坐在他们对面。骆伽打量着黄静，她完全不像嫁作人妇，好像比二年前更加年轻，皮肤也更加白皙，这么冷的天气居然穿着低领的紫色衬衣。

骆伽很识货，知道黄静穿得都是最顶尖的品牌，骆伽曾经在国贸的专门店转了几次，都没有舍得出手买下，黄静轻易地拥有了这些自己梦想已久的东西。骆伽从办公室里出来，穿着正式的蓝色套装，忽然发现居然与餐厅的服务员的制服差不多，她低下头，在黄静面前失去了自信。黄静亲切地向骆伽招呼：“伽伽，这两年我们一直在上海。你在北京过得好吗？”骆伽点点头应道：“还好。”黄静斜靠在周锐身上关心地问道：“还在惠康工作吗？忙吗？”骆伽看着黄静亲昵地靠在周锐身边，控制着心中涌出的怒气，面无表情点点头：“挺忙的，你呢？”黄静立即笑着回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段时间，然后去香港去购物，专门去上海听了音乐会回来。你都在做什么呢？”骆伽这段时间白天绞尽脑汁地做经信的订单，夜里还要通宵赶经信银行的建议书，听到黄静的问题心中忽然产生一种不平衡的感觉，口中应付说：“没忙什么。”黄静接着说：“我妈妈很想你呢，不停地问到你，她把你当做我妹妹一样了。”周锐轻轻捏了一下黄静的胳膊，示意她不要提起父母，这个话题对于失去父母的骆伽十分敏感。骆伽却一直处于突然见到黄静的被动之中，她忽然发现黄静拥有一切自己梦想拥有的东西。突然听到黄静提起父母，骆伽心中想起父亲的模样，眼泪已经在眼眶内打转。黄静意识到自己说走了嘴，心里十分后悔，希望能够挽回局面，伸手抓住骆伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我们是最好的朋友，是吗？”骆伽眼泪涌了出来，带着哭声说道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母吗？周锐是你的老公，也能是我的吗？周锐，你找我出来什么事？”周锐看着骆伽已经在与黄静的较量中落在下风，想起骆伽从小失去母亲后又失去父亲，心中不忍立即说道：“我请你出来，有特别重要的事情，你一定要答应我。”骆伽心绪已乱，大声说道：“什么事，你说。”周锐始终不知如何开口，现在被逼到这种局面，只好缓慢而坚定说出：“请你立即出国。”骆伽难以置信地望着周锐：“你为什么要我立即出国？”周锐伸手抓住骆伽的手掌，一字一句说道：“我不能解释原因，但是请你务必立即出国，日后你自会明白。”骆伽眼眶中还带着眼泪，摇头回答：“你为什么要我出国？我已经一无所有，只有这份工作了，你让我出国做什么？”周锐已经不顾一切，大声说道：“你就要出事了，快走吧。”骆伽疑惑地看着周锐说道：“我不知道你说得是什么意思，但是我不会走的，我要彻底打败你。”骆伽说完站起来转身离开座位向门口走去，周锐急得一下站起来，追过去拉住骆伽，大声喊道：“你走吧，我求求你。”骆伽转身面对周锐，泪珠正从眼边一点一滴留下：“我不会在纠缠你了，我也会走的，你不要担心。”看着骆伽离开，在周锐眼中她已经不是以前那个战无不胜的高手中的高手，自从返回北京与她正面较量之后，周锐在与骆伽周旋的过程中一直处于下风。现在方威帮助自己就要在经信银行的订单上打败骆伽，黄静又在感情上摧毁了她的攻势，周锐心中不但没有任何兴奋的感觉，心中却开始怜惜起骆伽，也更加为她担忧起来。

小说结束时，周锐怀念骆伽：她的名字叫做骆伽，是我的初恋女友。在五六年前，她像你们一样年轻，充满活力，而且与你们一样加入一家世界顶尖的公司担任与你们一样的职位，她不但聪明而且很擅长于各种客户打交道，收集情报，投其所好建立关系，寻找竞争对手的缺陷击败对手，在短短几年时间里，就成了这个行业的顶尖高手。从她开始做销售以来，几乎保持了不败的纪录。在那段时间里，所有公司的销售人员可以说是闻风丧胆，都不敢与她正面交锋。这家公司为了表彰她的成就，计划将她派到美国培训学习之后让她退出江湖，担任公司的公关总监，她将成为最年轻的跨国公司公关总监，成为最耀眼的明星。为了赢，她可以不择手段，全方位满足客户的各种需求。她刚开始做销售时陪客户吃饭，总是很晚回家，回家之后就抱着洗手间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。我们开玩笑说女孩子不能带客户卡拉ok，不适合做销售，她不服气，偏偏带着客户去最豪华的夜总会，只要客户看中了哪个小姐，她就出钱买单，她学会了各种各样的技巧，她在这方面确实是个天才。随着关系越来越深，她觉得吃饭，送礼，打麻将已经是虚的了，现金才是最实在的。她的销售业绩就是伴着这种事情不断地提高。我要一个正常的妻子，难以接受她这样的生活方式，我们最终也因此分手。

两年后，她终于想通了准备退出，她的公司却希望她能够为公司做成最后一个超大的经信银行的订单。在过去的一个月里，我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动，当我决定进行这次培训学习的时候，才开始整理她留下的物品。我看了她的日记，才知道我在两年前离开她之后，她的每一页日记都纪录着对我们在一起的时光的回忆。她经常会这样写：今日是国庆假日，去年这个时候，我们一起自驾去青岛；今日是新年夜，我们去年今日一起彻夜狂欢。这时候她已经明白，生活中最重要的不是去赢，而是和自己最喜欢的人在一起。……看到这里，我再也忍不住自己的泪水，痛痛快快大哭起来。骆伽好傻，她如果能早点明白，就不会和周锐分手了，失去真爱是世界上最痛苦的事情。现实就是那么无奈，不经历痛苦的过程，人就永远不会清醒，可是后悔有用吗？人生本是过程，输赢并不重要。

《输赢》读后感

和我大部分读过的小说一样，输赢是一本不错的书。不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。

许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的'情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。

尤其是一些片段值得一些人学习借鉴：

2、催龙六式对于大客户销售的应用及典型案例的穿插；

3、大家互坚信任、做为领导要善于用人，管理团队，提高其斗志，下属要善于主动做事情，而不是靠欺骗；。

4、对工作与生活的态度，对人生的看法，每个典型人物的刻画都相当到位。

“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只思考行为是否有利于达成结果，却不管是否喜爱这个过程，即使不喜爱也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是能够控制对待结果的态度。这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”

《输赢》读后感

付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。初为程序员，后在ibm和戴尔做过销售和管理。现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统。闲来写小说，包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是中国第一本商战小说，曾创下近百万册的销售记录。

《输赢》读后感

窗外将圆未圆的明月，渐渐升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，“输”与“赢”只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有人的认为赢就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人赢了过程确输了结果，有人赢了结果输了过程。周锐他们赢了订单，却也赢得残酷，在这场战争中，没有人是真正的赢家。无论怎样困难的境况都会过去的，夜深人静之际轻轻回首，遇到的困难也会变成一点点回忆，显得那么的微不足道。

轻轻合上《输赢》这本书，思绪难平，一本好书给灵魂上的震颤即便是行万里路也不一定能体会得到，这是一本给人精神上一种伐骨洗髓的沐浴，就像向耶稣忏悔罪恶时那种可以解脱后的一种洗礼。当人们失去信仰的时候，这里有一盏指向远方的明灯，心不再迷惘。

《输赢》读后感

整本书讲的是一个销售案例，顺带一些公司内部人事斗争，再顺带一些小爱情。

不过整体说来，还算是一本项目型销售的教科书。

不用纠结三、四个月新人是否可以击败十多年的总监。从一开始，故事已经设定为小销售pk各路老总，而小销售的boss始终在幕后。

就好比，搞定了107员大将，单单放过宋江不闻不问，这叫啥事呀？

还有一点，虽然找到刘市长，但没有让刘市长参与进来，所以刘市长几乎没起什么作用，这也是个教训。

记不清第一部的内容了，这本书应该是第一部的前传。

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输赢读后感

整本书讲的是一个销售案例，顺带一些公司内部人事斗争，再顺带一些小爱情。

不过整体说来，还算是一本项目型销售的教科书。

不用纠结四个月新人是否可以击败十多年的总监。从一开始，故事已经设定为小销售pk各路老总，而小销售的boss始终在幕后。

就好比，搞定了107员大将，单单放过宋江不闻不问，这叫啥事呀？

还有一点，虽然找到刘市长，但没有让刘市长参与进来，所以刘市长几乎没起什么作用，这也是个教训。

记不清第一部的内容了，这本书应该是第一部的前传。

《输赢》读后感

1、发展内线。

2、收集情报。

3、分析情报。

4、寻找销售机会。

二、建立关联；搞好客户内部人员关联。

三、挖掘需求；表面需求，真正需求，潜在需求。

团队建设；真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。

人生的两个维度；一个是享受过程，一个是追求结果。输赢读后感。